kootoo
营销五部曲
kootoo 发表于 2010-05-20 16:55:10
“人无礼则不立、事无礼则不行、国无礼则不宁”这句话可以充分的说明礼仪、礼貌、礼节对于一个人来说有多么的重要。其实只要我们重视，做到这个步骤并不很难，但是却很容易被忽视。一旦被忽略你将不知不觉的变的被动起来。因为一个第一眼看上去感觉不错的人，大家肯定都很乐意和他交往，起码不会拒之千里之外。这就是迈出了成功的第一步，如果连一个和对方沟通的机会都没有，试问我们如何进行下一步的营销？
1、卫生要做到：无异味、无异物、无异声
2、着装要注意：分时间、分场合、分目标
3、颜色的搭配：不要用对立色搭配、不要超过三种颜色
4、男人要看见：手表、皮包、皮带
5、女人要看见：手表、皮包、袜子
营销流程五部曲之二拉近距离篇
这一步很关键，因为能够和你的顾客成为朋友，或者说能获得你顾客的信赖，是走向成交的关键。其实这个道理谁都懂，但是真正要把这一步做好不容易！也是最难的一步！所以我一般会用整个营销时间和精力的40％去做这个工作！其实这一步就是一个心理战，你能打赢这场战争那么你距离总的胜利也就不远了！具体怎么怎么做呢？我用个具体的案例来说明比较容易明白：
情景：在一个服装专卖店里，琳琅满目的各式服装整齐的陈列在展架上，一位顾客走进店来。一个位促销员分别用两种方式去促销。
1、
2、 ●促销员迎上去微笑着说：您好，您今天的这身衣服搭配的真好！尤其是颜色和您的肤色特别搭。
顾客微笑着说：是吗？谢谢！然后往店里走去。
当然我知道答案肯定是很多种，但是我觉得后面的一种方法，就算这次成交失败，但是我们并不是完全失败，因为我们已经无声无息的发展了一名“潜在顾客”，这个是我想说这一步关键的根源！
营销流程五部曲之三挖掘需求篇
大家知道什么东西是最好销售的吗？
水？电？汽？油？金？答案肯定各有不同，但是总的一点绝对是肯定的！那就是：顾客需要的东西是最好销售的！举一个例子大家肯定能深有体会！
●在一个天气和心情都不错的周末，你在繁华的街道上闲逛的时候碰到一个卖创口贴的人，他对你说：他的创口贴只要1毛钱一个，是驰名品牌，里面含有各种先进的医药成分可以止疼、消炎，愈合的效果非常好。并且可以防水，洗手、洗澡的时候都可以不用更换。如果一次买10个还可以赠送一个！如果你是这个心情大好的人，你会购买他的创口贴吗？
●在一个天气和心情都不错的周末，你在繁华的街道上闲逛的时候，一不小心被拉链把手划了一个小口子，鲜血一下子就留了出来。这个时候刚好碰到一个卖创口贴的人，他就和你说了一句话：您的手破了吗？需要创口贴吗？我这里有创口贴1元钱一个（价格翻了十倍）！如果你是这个人，你会买吗？
其实这样的真实案例有很多，非典时候的“醋”流感时候的“口罩”等等，正式因为大家有需求才有那么多人因为卖醋发了财！呵呵
提问分为两种形势：
1、开放式：你觉得这个怎么样？如何能把工作做好？您需要什么？您想怎么做？等等！意思是可以让顾客畅所欲言的问题！
2、封闭式：这样可以吗？50%对吗？其他的设计要吗？今天的工作完成了吗？这套方案行不行？
我觉得一般在谈判的开始阶段，可以考虑多用开放式问题，大家畅所欲言。在了解对方之后，可以开始用封闭是提问，来锁定你的想法！举个例子：
大家都看过赵本山的小品“卖拐”！我给大家一个连接！大家再温习一下！在这个小品里面赵本山的说话80%的话都是用问题的方式说的！完全控制了整个谈判的过程！虽然这是个小品有点夸张，但是他的方法是很值得我们借鉴的！
营销流程五部曲之四自我对接篇
这一步其实是和挖掘需求是相互照应的，我们在不断的了解顾客需求的同时，慢慢的把顾客的需求和自己的产品或者服务对接！这样实际上我们就是给顾客提供顾客需求的东西了，就是“卖顾客想买的”！再不是以前我们经常做的“卖自己想卖的”！在我们了解了顾客更多方面的需求，那我们可以找到的对接点就越多，我们成功的几率也就越高。举个例子让大家知道什么是对接自己的产品：
情景：在一个炎热的沙漠里面，太阳就像刀子一样灼烧着皮肤，一个旅行者走在茫茫的沙漠里，水也喝完了！在这个状况下，一个有名的造纸企业，安排自己的业务员去和这位顾客销售自己的“白纸”！
●A业务员：听到这样的要求直接拒绝了，他和他的经理说：“对不起！经理！这个事不可能完成的任务！我做不到！我知道顾客现在这个时候你要我去卖水、空调、遮阳伞、防晒霜等等，肯定是没有问题的！但是现在他不可能需要我们的产品！”
●B业务员：接到任务后，勇敢的走向旅行者和详细的介绍起自己的产品来：你好，我们的纸张是通过优质的纸浆制作，我们的企业是现在世界造纸行业领航企业，拥有很多专利！不管从硬度、厚度、质量、价格方面都很有保证，你看如果你走出沙漠之后这些东西肯定是用的上的，你需要带一些去吗？
如果你的顾客你会买吗？
●C业务员：其实C业务员和A业务员一样都知道，现在这个顾客需要的是什么！（其实谁都知道！哈哈）但是他做了一个事情那就是“思考”，把自己的产品和顾客的需求做了一个对接！
业务员面带微笑的走到旅行者的旁边说：您是不是觉得这里太热需要一个遮阳的工具？
旅行者说：是的！太晒了！
业务员说：估计这附近也没有之类的东西买了，你看我这里有用纸做的帽子，可以稍微的挡住一些紫外线和热量你看你需要吗？
如果你是顾客你会买吗？
业务员又接着问：你是不是想喝水了？
旅行者说：是呀，带来的水喝完了！
业务员说：距离下一个有水的地方还有一定得距离，我这里有一些画了“杨梅”的画卷你看你需要吗？（望梅止渴）
如果你是顾客你会买吗？
营销流程五部曲之五 主动出击篇
主动出击顾名思义了，就是我们可以像以前那样和顾客直接说我们产品和服务的优势了，记住一定是优势哦！千万不要说别的哦！相信大家应该不会“画蛇添足”吧！说的时候有几个建议：
1、如果你面对的顾客和你的身份相差很大的时候，就是说你的公司比较小而你面对的是大企业的负责人或者顾客的时候，你可以用“建议法”开头来说。这样的方式比较圆滑，更容易被顾客接受！比如：“我有从另一个角度去思考的建议，您看是否对您有帮助？”“您看如果这样做是不是会更好一些？”等等
2、如果你面对的顾客和你的身份相差不多，甚至比你低的时候，你可以用“专家法”来说。这样更有说服力和信赖感！比如：“凭我的专业知识给您这样的建议”“我们的产品的这些功能可以很轻松的帮您解决您的这些问题！”“如果您选择我们的产品您的这些问题都可以迎刃而解，因为...”
（礼仪形象）应该用10%
（拉近距离）应该用40%
（挖掘需求）应该用20%
（自我对接）应该用20%
（主动出击）应该用10%
你的成绩=你的基数*你的能力
显而易见的答案，逻辑起来还是很简单的。
宏观上要提升基数，具体操作体现的是能力，上边列举的五部就是能力的表现。
销售是门科学也是门艺术，有的时候容易混淆的地方就是艺术成分看的太重了。
营销的精髓
kootoo 发表于 2010-05-20 16:52:58
大家有没有在工作中听到营销人员说到这样的话：“这个业务太难做了！做不下去了！”“这个产品太难卖了！根本没有人要！”“我的沟通能力还好呀！为什么老是做不好呢？”“我学习了那么多营销的知识和技巧，怎么业绩做不上去呢？”
新的开始
kootoo 发表于 2009-12-27 02:18:29
又是一个新的开始，很不错的一家公司，虽然现在工资待遇没有以前的好，但我坚信只要自己努力就一定会有收获的。
还是做渠道，算是老本行了，虽然产品不一样但操作模式都差不多。不懂的地方很多，用心去学应该很快就可以掌握的。
眼前有很大的机遇，希望能好好珍惜把握住。
渠道销售----电话沟通（二）
kootoo 发表于 2009-11-14 01:12:12
各阶段的目的及要求：
1、发布信息阶段-------------网站及联系电话
目的：在最短的时间内向尽可能多的目标客户发布基本信息，造成初步的印象。
关键点：只提供打这个电话的目的，还有公司的名称、地址、网址及联系电话。不可以因客户的好奇而进行过多阐述。
时间要求：一天。总体谈话时间3 分钟内。
第一遍电话稿：您好，我是XX公司IT服务提供商……………………太晚了，睡觉了，改天再写
