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1．销售额增长率
　　分析销售额的增长情况。原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司商品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，业务员对这家经销商的管理并不妥善。

　　2．销售额统计

　　分析年度、月别的销售额，同时，检查所销售的内容。

　　如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。平衡淡旺季销量，是业务员的一大责任。

　　3．销售额比率

　　即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。

　　如果本企业的销售额在增长，但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低的话，业务员就应该加强对该经销商的管理。

　　4．费用比率

　　销售额虽然增长很快，但费用的增长超过销售额的增长，仍是不健全的表现。

　　打折扣便大量进货，不打折扣即使库存不多也不进货，并且向折扣率高的竞争公司进货，这不是良好的交易关系。客户对你没有忠诚，说明你的客户管理工作不到位。

　　5．货款回收的状况

　　货款回收是经销商管理的重要一环。经销商的销售额虽然很高，但货款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。

　　6．了解企业的政策

　　业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。

　　一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。

　　７．销售品种

　　业务员首先要了解，经销商销售的产品是否是自己公司的全部产品，或者只是一部分而已。

　　经销商销售额虽然很高，但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品，至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品，经销商却不愿意销售或不积极销售，这也不是好的做法。业务员应设法让经销商均衡销售企业的产品。

　　另外，经销商在进货时，通常都以重点产品、培育产品、系列产品等加以分类。为了强化对经销商的管理，业务员应该设法不让对方将自己公司的产品视为重点产品、培育产品。

[b　　]8．商品的陈状况[/b]

　　商品在经销店内的陈列状况，对于促进销售非常重要。业务员要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品。

　　9．商品的库存状况

　　缺货情况经常发生，表现经销店对自己企业的商品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。

　　经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。

　　10．促销活动的参与情况

　　经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作？

　　每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。

　　11．访问计划

　　对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。

　　许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少。

　　这种做法是绝对应当避免的。

　　12．访问状况

　　业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。

　　一是制定的访问计划是否认真执行了。如计划每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，业务员就要分析原因。二是业务员要做建设性的拜访，即业务员的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎业务员的拜访，不认为业务员的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。

　　13．人际关系

　　业务员和经销商之间有良好的感情关系，会促迸销售丁作。与经销商保持良好的关系，是推销工作的重要内容。业务员要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感悄关系。

　　14．支持程度

　　业务员应该确定经销商到底是支持自已的公司，还是竞争对手。如经销商是否优先参加自己公司的促销活动？新产品的推广是否是按照自己公司的规定而做？

　　在竞争越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下，业务员能否赢得经销商的支持，这对产品销售影响很大。因此，业务员得到经销商的积极支持是相当重要的管理工作之一。

　　15．信息的传递

　　所谓“信息的传递”是指，业务员要将公司制定的促销计划传达给经销商，然后，业务员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的产品。

　　“如果发现经销商未能按照公司的规定去做，这便表明经销商的运营体制发生了问题。有时，业务员必须针对“追踪的问题”，设法改善管理经销商的办法。

　　16．意见交流

　　业务员应经常与经销商交换意见。业务员不妨反省一下，自己与一些重点的经销商是否经常交换意见？如果不曾有过这种机会的话，业务员就要考虑如何改善与经销商之间的人际关系了。

　　意见交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此之间的关系。

　　17．对自己公司的关心程度

　　经销商对自己公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对经销商管理的一个重要方面。

　　业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策，让对方不时抱有关心和期望。

　　18．对自己公司的评价

　　自己公司的地位对经销商来说是否举足轻重？换句话说，经销商是否积极地期望增加销售额？业务员应该确立自己在经销商心目中的地位。

　　19．建议的频度

　　业务员负责的经销商各有特色，因此对经销商的管理也应配合经销商的特点，才能够做到事半功倍的效果。

　　每个经销商应该采取什么样的战略，根据这个战略，业务员应该提出什么样的建议等，都必须事先加以分析。

　　业务员如果积极地实行经销商管理的话，对经销商提出建议的频度也会大大地增加。

　　20．经销商资料的整理

　　业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。

　　相反，业务员如果对经销商的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。因此，记录、整理经销商资料是相当重要的工作。

　　以上是经销商管理的20个重点。对经销商进行管理的方法是：

　　1．经销商资料卡。业务员必须定期地检查经销商资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加？

　　2．分析经销商资料。凡是与经销商有关的资料都要详细地进行分析。

　　3．经销商访问。可从与经销商的交谈及观察店头情况中发现问题，找出对策。

　　4．其他。利用经销商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作。

信任，成功销售的第一步！客户信任你，才会买你的产品！
做销售一直伴随着一下情况：
　　1. 他们会绞尽脑汁地找一个借口以便马上挂断电话　　

　　2. 在会面中他们使自己看起来是如此的繁忙　　

　　3. 当销售员询问问题的时候他们会惜字如金　　

　　4. 即便应该是这样的，他们也并不把销售人员看得更具有权威性　　

　　5. 迂回和拖延的战术也常常被采用，来敷衍销售人员。 

对于不被信任的销售人员，以上仅仅列举了一部分他们所面临的窘境。因此，要让客户信服和诚心购买你提供的产品，首先，你要赢得他们的信任。 

建立信任的第一步就是你要让客户觉得，你是站在他们的角度上考虑的问题，并前瞻性地为提供了解决方案。

之所以销售人员不被信任的原因很简单，客户先入为主地认为，销售员在乎的只是他们兜里的钱。不幸的是，这种想法被大多数的销售人员证明是正确的，有些销售员身上的铜臭味是如此之重，以至于客户能在数英里之外闻到它。　　

　　当你的客户购买产品时，他们所期望得到的其实是产品本身持续的价值。也就是说，你的产品或者服务是不是能够真真正正地提高公司的业绩或者说提高他们的生活水平。　　 

欲望的问题

F——Feature&Function（功能特点）、A——Advantage(优势)、B——Benefit (益处)。
很多企业在培训的时候都会介绍FAB销售法。

FAB关注的是客户的“买点”。

　　FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。

　　FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。但需要注意的是客户（顾客）本身所关 心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。 



注意语言的连接性，因为。。。。，所以。。。。，对您而言。。。
客户对关心的是 对您而言的部分，前面的特性和优势是为了证明确实能达到这样的效果而存在的。
要跟进客户的需求点进行FAB设计，尽量不要介绍客户不关注的问题。
试想下自己的产品有什么特点，这些特点的优势是什么，对客户能产生什么利益。

介绍了FAB，看起来好像跟客户对销售人员的信任关系不是大。呵呵，看看主题就知道了！客户的欲望，如何激起客户的欲望用FAB按照顺序来客户会不会感觉很厌烦。我想说的是BAF，在第一时间让客户知道我们的方案给对方带来的好处！

建立信任，而不是利润　　

　　许多公司往往执着于宣扬自己的“特色，优势与益处”，然而当客户并不相信你时，以上三点不会起到任何作用。因此，销售人员在销售过程中要着力于培养可信度，比如说，你可以：　　

　　（1）倾听　　

　　（2）做好准备工作，适当地问一些聪明的问题，还有　　

　　（3）向你的客户做出承诺　

你的客户对于你的产品经常会有很多顾虑，认为它们会有损你的销售，而试图去回避这些问题还不如直面它们。如果你的客户对于你的产品还有很多没有解决的问题或者顾虑，他们会　　

　　（1）不太愿意去买　　

　　（2）买得很少　　

　　（3）在价格上和你讨价还价　　

　　因此，当销售接近尾声时，你应该试图去发现你的客户是否存在某种程度的不安或顾虑。如果答案是肯定的，那么你的任务就是找到问题所在，并给出相关的解释和承诺。　　

以下是云南电视台的新闻摘抄：
云南电视网11月26日报道：如果“幸福城市”的标准是100分，那么您给昆明打多少分？昨天（11月25日）下午，昆明市总工会在东风广场再次举行了“幸福城市”拉票活动，不少市民给昆明打了高分，甚至打了满分。

　　记者：给您100分的标准  您给昆明打多少分  90分

　　市民：打满分 我觉得昆明是最好的城市

　　市民：100分  因为我很爱这个城市  我觉得生活在这个城市是感到幸福的
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
我是外地人，到云南这边出差也有一段时间了，对昆明的了解没有土著人那么深刻。但我站在一个过路人的角度说下我眼中和心中的昆明吧！！！
刚下飞机的时候，感觉到了春城的特色----没有深圳的湿热也没有武汉的燥热，确实很舒服！这应该就是外界人思想中那个类似于传说的昆明。在我的印象中昆明是个大都市，而且充满了浓郁的民族气息。可是后来不到一个小时发生的事情让我对自己以前的想法发生了很大的变化。我住的酒店在市区，离市中心也很近了，本来不是很远的路却走了将近一个小时，看来昆明也有车啊！！！
当车开入一环的时候，我总感觉是司机大哥在黑我。为什么会有这样的想法？我感觉很破，到处都是低矮的房子而且很多还是木制的外边烧着东北那种炉子，冒着黑烟！还好很快就到一环了，当车停在所谓的三星级酒店前我无语了！
接下来开展业务的几个月中，让我对昆明有了更深刻的认识。
昆明的气候---这也许是昆明人最引以自豪的地方了吧？气候，也只有气候了，靠着这点老天的恩赐，昆明还算在城市竞争中有了一点容身之地。

昆明的历史---很古老了吧。跟昆明人聊天的时候，他们说云南地区的汉人以前都是被发配到这里然后留下的。怪不得在昆明见到的美女都是外省的呢，更怪不得素质这么一般。
昆明的交通---堵车，天天堵车。车祸，到处车祸。一次在北京路过了不到十个路口就发现了四起交通事故，而且还是在晚上。。。
昆明的发展---云南是除了西藏最穷的省份了，工业只有烟草业还算出名。其他的真的什么都没有了，普洱茶是云南的，但我在广东的时候一直以为是广东的特产。。。
昆明的人文---素质一般，欺软怕硬。行动力非常缓慢，执行力就更别提了。你委托昆明人办一件事，要天天叮嘱，就这样还不一定能给你做成什么样呢。
昆明的物件---都说深圳物价高，可是昆明的也不低啊！从衣食住行这几方面说一下。衣，绝对比深圳的贵而且贵很多。食，米线、饵丝、饵块。。。没一顿吃饱了，价钱比我在深圳吃的还要贵，妈的或许正宗吧！住，低收入，高房价！行，公交确实比深圳便宜，一票制。但打车、火车、机票应该全国差不多了吧！

昆明适合没有想法没有魄力的人生存，如果不把这里当做家而是仅仅过来看下自然风光还是可以的。但想在这个城市有所作为，寻求大的发展空间我劝你千万别来昆明。真实的昆明很穷很破，更可悲的是人们思想非常保守，什么都想做什么都怕。如果年轻人想出去闯一闯受到的阻碍是我们外地人想象不到的
现在的昆明就像清朝末年的中国一样，总认为自己地大物博不可一世。没想到那些他曾经看不起的邻居已经赶超过他很多了，甚至可以骑在脖子上拉屎了。可他还总在自以为是！！！很好笑，看看吧！！昆明人最看不起贵州人，因为贵州穷，而且GDP贵州是最穷的。可是现在呢，贵州早已经超过云南很多了。昆明人很优越，瞧不起广西人。在看看现在广西务实的发展已经超过云南不知道多少了。快点醒醒吧，别总认为自己是西南的大哥了！现在不是吴三桂的时代了，一切都在变。
看看网上疯狂的得票率，最后我告诉大家一个真相。这是政绩工程，在昆明的大街小巷都有“幸福昆明”宣传海报而且政府也在大力推广，这在其他城市是见不到的。如果理智一点，请昆明人按照当初中国寻求救国真理的模式发展吧！
无论在感情还是理智上我都不喜欢这个城市!
待续。。。

 总是感觉这几天写的东西太消极了，那是因为没有什么可以高兴起来的事情。接连受挫，在很多时候都开始怀疑了。

今天找到了曾经投递过很多简历的网站，重新更新一下。同时也了解下现在的就业情况，都说经济危机工作不好找。不过看着一条

条适合自己的工作岗位的时候又有些迷茫了，没选择的时候很痛苦，选择多的时候更痛苦。

对未来的不确定是现在最困惑的问题，这段时间经常在否定自己。可是仔细想想自己也没什么可以被肯定的，我有的大家都有，我

没有的其他人也有。我凭什么去跟别人争呢？

照镜子感觉自己憔悴了好多，以前总感觉这个镜子是最好的，总会把自己很多的缺陷照的不那么明显。可是今天就不一样了，镜子

也要彻底让我认清自己。

好想找个人说说话，真想象个孩子一样在外边受了委屈回家后趴在妈妈的怀里大哭一场。可是谁又能真正给我一句安慰的话呢，

谁又在意你的无助呢？在街上碰见乞丐的时候，现在我不会给他们钱了。我感觉我和他们没什么不同，甚至还不如他们呢。

其实每个人都想很积极的过完每一条，可是现实生活中所遇见的事情每次的受挫让自己慢慢的消极起来了。

早点睡吧！！！别强求了，因为我尽力了！我已经做了我所有能做的事情了，结果虽然不是我想要的，现在也只能自我安慰了！

妈的，这几天总想骂人！！！妈的，为什么给了很大希望最后都是失望。为什么没经历过的时候，总感觉写类似文字的人是无病

呻吟。现在懂了，我明白了！！！算了，顺其自然吧！！！